前回のあらすじ
ロカベンを使って新規事業のアイデアを整理した田中社長。
「人が集まり、挑戦が生まれる場を作る」という構想から、
新たにコワーキングスペース事業を立ち上げることに。
しかし、「誰の」「どんな課題を解決する場にするのか」が定まらない。
社長の勢いとは裏腹に、企画は早くも迷走の予感を漂わせていた——
第1章：ターゲット不明のまま、暴走開始
会議室。
白板の中央には、大きく「コワーキング構想」と書かれている。
田中「凛子くん！ もう内装業者に見積りを取っておいたぞ！」
凛子「えっ、もう!? まだ“誰が使うのか”も決まってませんよ!?」
田中「使う人？ フリーランスとか、学生とか、まあ誰でも来てくれたらいいじゃないか！」
凛子「……“誰でもいい”ほど難しいマーケティングはありません。」
社長は満足げにコーヒーを啜った。
凛子は思わずため息をつき、鈴木税理士にSOSを送る。
鈴木「ふむ。どうやら“STP分析”の出番のようですね。」
田中「STP？ なんだそれは？」
鈴木「マーケティングの基本です。
S＝セグメンテーション（市場の分割）
T＝ターゲティング（狙う層の選定）
P＝ポジショニング（価値の位置づけ）
この3つで、“誰に・何を・どう伝えるか”を整理します。」
凛子「つまり、“来てほしい人”を具体的に決めるということですね。」
鈴木「そう。『誰のためのコワーキングか？』が明確でないと、方向性が定まりません。」
第2章：顧客を分けてみる（S＝セグメンテーション）
凛子はホワイトボードに「利用者のタイプ」と書き出した。
凛子「①在宅勤務で集中できない人
②フリーランス・個人事業主
③副業や起業準備中の会社員
④学生・地域住民」
鈴木「いいですね。ここまでは“属性”による分け方。
ただ、もう一段掘り下げて、“目的”で分けてみましょう。」
凛子「目的？」
鈴木「たとえば──
・“集中して作業したい”人
・“交流して刺激を得たい”人
・“事業のヒントを得たい”人
・“家以外の居場所が欲しい”人。
同じコワーキング利用者でも、求める価値が全く違うんです。」
凛子「なるほど。“属性”ではなく、“何を得たいか”で分ける。」
鈴木「そう。“ドリルを売るなら穴を売れ”という言葉がありますね。
お客様が欲しいのはドリルではなく、“穴＝成果”なんです。」
田中「つまり、うちは“机やWi-Fi”を売るんじゃなくて、
“仕事がはかどる”“人と出会える”という“成果”を売るってことか。」
鈴木「まさにその通りです。」
第3章：誰に向ける？（T＝ターゲティング）
凛子はノートPCを開き、地域の統計データを映し出した。
凛子「このエリア、30代〜40代のリモート勤務者が急増しています。
在宅ワークに慣れているけど、“人とのつながり”を求めている層が多いみたいです。」
鈴木「それは有望ですね。“仕事はできるが孤独を感じている人”。
この層は“環境の変化”に価値を感じやすい。」
田中「ふむ……“孤独なリモートワーカー”か。
確かに、家じゃ集中できないし、カフェはうるさい。」
凛子「そういう人たちに、“快適な集中環境＋交流”を提供する……。」
鈴木「その通り。ただし、まだ“他との差”が見えていません。
それが次のP＝ポジショニングです。」
第4章：他との違いをどう作る？（P＝ポジショニング）
鈴木「コワーキングは全国にたくさんあります。
なぜ“他ではなく、うちを選ぶのか”を明確にしましょう。」
凛子はボードに3つの選択肢を書いた。
鈴木「この比較を見ると、“環境＋人との関係性”を両立できる場に価値がありますね。」
凛子「“働く”だけでなく、“学び”や“相談”ができる場所……。」
田中「おお、それいいな。
“作業だけで終わらないコワーキング”ってことか。」
鈴木「ええ。いわば“成果が出るコミュニティ”です。
この方向性を深めれば、他との差別化になります。」
凛子「ただ、“誰がその支援をするのか”は課題ですね。
運営側の知見や人材も必要です。」
鈴木「まさに。そこが次の検討ポイントです。
“運営の強み”をどう作るか──ここからが経営戦略の本番です。」
第5章：見えてきた仮説
凛子はホワイトボードを見つめながら、静かにメモを取った。
・顧客は「一人で頑張るリモートワーカー」
・彼らの課題は「孤独・相談相手がいない・成果が出ない」
・価値提供は「人と学びを通じて、前に進める場」
・差別化の方向性は「成果にフォーカスした運営」
田中「うん、いい感じだ。
単なる“作業場”じゃなく、“前に進むための拠点”か。」
鈴木「あとは、“その成果をどう支援するか”を考える段階ですね。」
凛子「（“成果を支援する仕組み”……誰がその相談に乗るのか。
ここに専門家が関われば、もっと深い価値を出せるかも）」
第6章：新たな視点の予感
鈴木「ここまでの分析で、“顧客の姿”と“価値の方向性”は見えました。
ただし、“他にはない強み”がまだ弱い。
次は競合分析で、“何が代替され、何が代替されないか”を見極めましょう。」
田中「了解！ つまり次は“他社を調べる”ってことだな！」
凛子「はい。そして、その中で“自分たちが本当に提供できる価値”を見つける。
（……きっと、その答えの中に、“専門家の知見”が生きる余地がある）」
今回の学びポイント
鈴木税理士のまとめ講義
STP分析は、“誰に・何を・どう届けるか”を明確にするための基本手法です。
S：セグメンテーション…顧客を「属性」ではなく「目的・課題」で区分する T：ターゲティング…自社が支援できる層を絞り込む
P：ポジショニング…「他ではダメな理由」を言語化する
ロカベンの6視点のうち、今回は「顧客・市場」にあたる部分。
新規事業では、まず“誰の課題を解くのか”を明確にすることがすべての出発点です。
次回予告
第3話：「競合の壁！差別化のヒントは顧客の声にあり」
顧客像は見えてきたものの、“他社との差別化”が見えない凛子。
社長とともに競合調査に出かけた先で出会ったのは、
現場の声を拾う明るい若手社員・柚木遥。
彼女が聞き出した利用者の“本音”が、事業の方向性を変える——。
（第2話・完）
